Les questions qui font vendre

Seul le client sait ce qu'il a envie d'entendre comme arguments pour soutenir la proposition qui lui est faite. Il faut donc faire parler le client. Et l'écouter. Il s'agit de s'intéresser à lui, à sa situation, à ses contraintes, aux améliorations qu'il aimerait trouver dans une autre solution. Celle, peut-être, que le chargé de négociation va lui proposer. Pour faire parler un client, quoi de plus efficace que de l'interroger ? Et donc de lui poser des questions. Les questions qui font vendre de Pierre Rataud nous invitent à une exploration de l'univers des questions. Les commerciaux, les chargés de négociations ou plus généralement les professionnels et ceux qui ne le sont pas et qui souhaitent faire adopter leur idée, leur produit, leur service à un ou plusieurs interlocuteurs découvriront dans ce livre les richesses et les emplois des questions. Cependant, il ne faut pas perdre de vue l'essentiel : questionner, c'est inviter l'autre à parler. C'est lui adresser un signal d'intérêt. Ce qui est le moyen le plus sûr pour qu'il vous trouve passionnant.

Source : Editions d'Organisation